广交会观察：订单小而美 标准中国定 中国制造秀实力

深圳商报·读创客户端驻穗记者 张莹

4月17日，第137届广交会继续火热开展。万商云集，不断刷新到会采购商历史最高纪录。

“关税战”是本届广交会上记者和客商们聊得最多的话题。记者采访深圳参展商，他们对中国供应链在全球的地位充满信心，深圳智造正在全球范围用科技改变生活，用实力展现中国制造“他强任他强，明月照大江”的底气。

随时启动”plan B“

深圳奇滨电子主要出口空气净化器和医疗产品。公司负责人余小姐表示，美国市场占公司全球出口一半以上，不可缺失，“不管再难也要搞定”。

她表示，没有企业会完全押宝美国市场，“进一步开拓欧洲，俄罗斯、中东、东南亚以及国内市场，弥补美国市场的缺失和不稳定，是出口企业共同的课题”。

谈及是否考虑东南亚设立工厂，她表示，多年前已深度考察，叠加当地政局、人员素质等多重因素，东南亚设厂成本并不比国内低。如果关税等成本持续走高，这个B计划可能启动。

未雨绸缪应对出口市场变化

深圳佩城科技在广交会展出儿童平板和商务平板。公司总经理李启湖介绍，美国市场占公司6成以上出口业务。

“特朗普政府关税战的底层逻辑是试图用加关税导致成本上涨，击垮中国制造的根基，但直面问题解决成本上涨即可应对。公司多年前大量储备现金流，以防出口市场政策变化带来冲击。

在2024年底公司联动上游供应商，购入5000万元物料。现在每个产品得以比同行报价更低，并对冲美国关税上涨引发的成本上涨。因此对美出口正常，照价维持到今年底不成问题”。

小而美订单大行其道

李启湖认为，广交会尤其适合中国广大的中小型出口企业，参展商大部分是中国制造的源头企业，采购商在这里直奔采购、成交。双向奔赴使成交量领先比全球其他品牌展。

他介绍，海外采购商在广交会寻找高性价比产品和匹配自身的供应链，带来的主要是“小而美”的订单，最适合广大中小型出口企业。

“小而美特指产品轻定制标准化。意味着同样数量的产品，历史上可能只卖给一个客户，现在给十个以上客户，核心是产品的标准由中国制造商定义”。

他介绍，“‘小而美’大行其道有行业利润低，客户下单谨慎等原因。较之单笔大订单，‘小而美’快进快出周期短，资金回流稳定，在抵御不可预知的风险，稳步做大企业规模等方面有积极意义“。

他进一步解释，因为采购商下单量小，缺乏话语权，最容易被同质化，接受标准化产品。当他们在当地市场按照中国制造商定义的逻辑去营销，发现基于深入了解市场需求的产品适销对路，进一步认可制造商，建立了对中国品牌的忠诚度。

跨境电商给了中国制造全新的机会

李启湖透露，近年来，公司主动拒绝ODM（原始设计制造），OEM（原始设备制造）等传统大客户。把空余的产能倒逼自身转型升级，投身跨境电商。

“起初是疫情期间为头部跨境电商供货，逐渐发现这个赛道中国企业和对方渠道对等，果断转型，并在美国当地建仓”。

李启湖介绍，在跨境电商赛道推行标准化产品，出口企业风险可控，资金回流稳定；在传统贸易领域，主打小批量客户，这部分客户特点是轻定制化。当订单临时变动，产品容易更改、再次流通，中国制造商轻松驾驭，抗风险能力强。

他认为，跨境电商和消费端的联动，改变了国外消费和对中国制造过往廉价低质的刻板印象，未来全球不同地域的电商平台会有更多的中国“希音”出现。

他指出，虽然北美、欧洲是公司优先深耕的市场，也是重点市场，但公司近年布局拉美、非洲、中东市场稳中有增，可以弥补重点市场因为不可预知外力因素导致的下滑。

中国标准是中国制造的利器

李启湖表示，时间倒流20年，广交会上的中国制造主要是中国代工，现在中国标准才是广交会上大行其道的利器，中国品牌出海的核心就是产品标准化。

“全球产业分工信息透明，中国制造再做代工没有未来。做自主的设计、品牌、标准，让中国制造变大变强，这也是适应市场倒逼转型的必经之路。很多中国中型出口企业在广交会上主动拒绝代工订单，对方接受公司的产品标准。“

李启湖介绍，在贸易战风云变化的背景下，公司得以淡定应对的底气在于，早年成功转型研发生产轻定制的标准化产品，疫情后转战跨境电商赛道。“一手牵上游原材料龙头，一手牵终端消费者，产业链全链顺畅，标准化产品市场竞争力强，海外市场稳步扩大”。

中国制造拥抱内卷

中国制造老生常谈的话题是：行业内卷，价格竞争，经营不易。

李启湖认为，”产品变便宜，不等于市场没有活路，也不代表产品没有生命周期。它代表产品已走向大众化“。

他认为，中国作为传统出口大国，很多行业十年、二十年前在广交会上卖的产品今日依旧行销市场，变化的是产品技术，营销和经营方式。

他指出，全球市场变幻始终浪高风急，中国制造一直稳如泰山。深圳制造商早已看淡并能预判很多“意外”，利用内卷常态倒逼自身变强变大。供应链抱团发展，积极拥抱变化是深企始终不变的共同选择。

摄影：张莹